door Maurice Hermens
De achterliggende waardering van onze klanten en relaties is natuurlijk fantastisch. Het feit dat er afgelopen jaar twee Constructeurs van het Jaar waren, versterkt dit nog meer. En dus had ik het liefst gezien dat dit jaar alle drie de genomineerden benoemd zouden worden tot Constructeur van het Jaar en we over een paar jaar allemáál Constructeur van het Jaar zijn, zodat we allemaal die trots en waardering kunnen ervaren.
DE COMMODITY SLIDE
De sterke concurrentie en druk op de prijzen en daarmee de inhoud van het werk van de constructeur, is een onderwerp dat ons (de constructeurs) al jaren bezighoudt. Dit, terwijl ons vak gaat over de veiligheid van mensen in en rondom gebouwen. Het belang van ons vak staat zeker níet ter discussie. In de discussies wordt er vaak gewezen naar de klant en het feit dat díe dingen anders moet gaan doen. Dat heeft tot op heden geen effect gehad en het valt zeer te betwijfelen of dat nog wel gaat gebeuren.
Om te achterhalen wat we zélf kunnen doen om ons te ontworstelen aan deze prijzendruk, is het nodig te begrijpen wat het achterliggend mechanisme is. We kunnen dit illustreren aan de hand van de Commodity Slide.
Het is een mechanisme dat zich vroeg of laat bij de meeste producten en diensten manifesteert. In basis gaat het om een aantrekkelijke markt. Na verloop van tijd (jaren of decennia) neemt de concurrentie echter toe. De concurrentie verleent vergelijkbare diensten: de klant kan het onderscheidend vermogen tussen de adviseurs niet waarnemen. Simpel gezegd is er bij onze klanten geen directe behoefte aan een constructie: ze willen een goed functionerend, comfortabel en veilig gebouw realiseren. Als gevolg daarvan wordt prijs het belangrijkste selectiecriterium, waardoor de prijzen omlaaggaan. Zoals gezegd is dit niet alleen bij constructeurs aan de orde, maar ook bij beroepen die vaak (bij vergissing) genoemd worden op zoek naar positieve uitzonderingen, zie www.degoedkoopstenotaris.nl, www.laagsteadvocatentarief.nl, www.budget-accountant.nl en natuurlijk www.ryanair.com.
In basis zijn er twee manieren om om te gaan met de commodity slide: De ene is streven naar lagere kosten door efficiëntie in manier van werken. Binnen ons vak is het daarbij belangrijk niet door de ondergrens van constructieve veiligheid te zakken. En bovendien werkt dit niet als de concurrentie dit ook doet, omdat we dan alleen maar dieper in de slide terecht komen.
De andere, in mijn optiek meer aantrekkelijke, optie is, je onderscheiden van je concurrenten en de weg omhoog weer te zoeken. Daarvoor zijn een aantal mogelijkheden. De eerste meest voor de hand liggende is innovatie: leveren van nieuwe producten of diensten. Denk aan BIM-coördinatie, prefab bouw, aardbevingsbestendige bouw, duurzaamheid, etcetera. Markt/klant specialisatie is een andere manier. Hierbij richt je je op specifieke klanten of markten. Focus op het leveren van kwaliteit en je daarmee onderscheiden is essentieel bij deze mogelijkheden. En het is dus nodig een keuze te maken in je business model én de daarbij behorende klanten.
De uitdaging ligt dus bij onszelf. En we moeten ons realiseren dat welke keuze we ook maken, de concurrentie na verloop van tijd weer gaat toenemen en er een nieuwe commodity slide ingezet wordt. We moeten ons dus voortdurend ontwikkelen en innoveren, in ons vak, in de communicatie met de klanten, in het leveren van kwaliteit, etcetera. Kijk bijvoorbeeld naar RyanAir. Na zich in eerste instantie jaren uitsluitend gericht te hebben op de laagste prijs is de concurrentie enorm toegenomen. Sinds enkele tijd ontwikkelen zij nu nieuwe formules en extra diensten, die kwaliteit toevoegen aan hun dienst, om zich weer te ontworstelen aan die concurrentie.
Maurice Hermens MSc
Constructeur van het Jaar 2015
Senior Consulting Engineer Royal HaskoningDHV
Voorzitter Commissie Vakmanschap VNconstructeurs
De commissie Ondernemerschap van VNconstructeurs heeft ook dit onderwerp regelmatig op de agenda staan tijdens de businessmeeting zoals de Constructeurs-Cafés. Vanaf oktober organiseert de commissie weer een serie Constructeurs-Cafés op diverse locaties over dit thema en andere belangrijke aspecten van het ondernemerschap. Juist om constructeurs en bureaus kennis te laten opdoen en te inspireren tot meer commercieel en business succes.